Online-заявка
+
ONLINE-ЗАЯВКА
  • Гарантируем Конфиденциальность
ico

Профессия менеджер по продажам

11.12.2007

Профессия - менеджер по продажам

"Хорошие менеджеры не только делают деньги,
но и создают смысл существования для людей".

Э. Атос

Каждую минуту, каждую секунду в мире продаются тысячи тонн товаров, заключаются сделки на услуги и оформляются миллионы бумаг. Все это требует огромной армии консультантов, торговых и рекламных агентов, менеджеров по продажам. Они делают свою нелегкую работу для того, чтобы в нужное время, в удобном месте вы могли бы купить все необходимое. Это непростая работа и она требует серьезной профессиональной подготовки и, если хотите, таланта.

Мы привыкли к изобилию товаров на прилавках магазинов, к предложению множества услуг и воспринимаем это уже как норму жизни. В таких условиях работа менеджера по продажам требует особого подхода, знание психологии и приобретает особое значение.
По данным Кадрового агентства "Карьера" должность менеджера по продажам занимает первое место по популярности на рынке труда.



Так кто же такой - менеджер по продажам?

Основная миссия менеджера по продажам - это приносить пользу. А пользу можно принести только качественным товаром или услугой, нужными в настоящее время. Для бизнеса, связанного с производством и распространением товаров и услуг, это особенно важно.

    • Формируйте потребности у потенциальных клиентов, убеждая их в необходимости ваших услуг, путем личного контакта или через пропаганду в средствах массовой информации;
    • Старайтесь понять скрытые потребности клиента. Клиент вправе не знать, какую пользу ему может принести товар или услуга в его деятельности; дайте развернутую картину перспектив, приведите примеры.

Профессионалы в области продаж выделяют четыре основных качества преуспевающего Sales Rep:

    • уверенность в себе;
    • умение слушать;
    • преданность своему делу;
    • чувство юмора и умение трезво оценивать ситуацию.

Роль менеджера по продажам, как личности - огромна. В особенности она проявляется тогда, когда происходит личное общение с клиентом. Нужно для себя уяснить:

    • Sales Rep - человек, формирующий мнение;
    • Sales Rep - это тот, кто умеет выявлять пробелы в потребности;
    • Sales Rep - это тот, кто умеет вызвать, пробудить желание;
    • Sales Rep - это тот, кто может выполнить это желание;
    • Sales Rep - это тот, кто помогает.

Великий Эпикур сказал: "Не избегайте делать мелкие услуги: будут думать, что вы способны на большие".

Необходимо постоянно изучать рынок. Ясно представлять себе потребности рынка. Это позволит правильно сориентировать производственную деятельность вашей фирмы. Мнение людей непостоянны. Иногда мнения формируются внутри нас самих, часто они возникают под воздействием внешних влияний, но чаще всего создают, делают. Мнение предполагает наличие информации. Таким образом, мнение, равно информации. Собственное мнение-это тоже информация, плюс размышление. Вы ничего не продадите, если ваш партнер имеет мнение, отличное от вашего. Сделайте так, что ваше мнение стало и его мнение. Общение с клиентами - это влияние и убеждение.

Помните: "Влияние на людей дороже богатства".

Некоторые клиенты будут вам совсем несимпатичны. Что делать! Как неплохо сказал Аденауэр: "Надо ладить с теми людьми, которые есть, других не существует".
Чтобы хорошо продавать услуги, товары надо видеть разницу между отказом от делового предложения и нежеланием иметь дело с определенным человеком, например с вами. "Переступите через себя" и предложите своего клиента коллеге по работе, поделитесь с коллегой опытом. Выиграет фирма, выиграете вы.
Помните, при всех равных условиях, клиент покупает чаще всего у того продавца, который ему нравится. А больше нравятся люди, настроенные на позитивные мысли и действия. Это люди, излучающие доброту и положительную энергию, открытые для контакта с любым клиентом. Помните слова Мартина Филда: "Клиент всегда прав".

Для успешной работы научитесь решать пять следующих основных задач:

    1. Находить заинтересованных людей и превращать их своих клиентов на длительное время. Это настолько важно для вашей фирмы, как для каждого человека есть и пить.
    2. Профессионально консультировать заинтересованных клиентов. Клиент ожидает от вас того, чего ожидаете вы от продавцов, у которых вы делаете свои покупки: внимательного и доброжелательного отношения, умения отвечать на вопросы, касающиеся услуг других вашей фирмы, знания разницы между предлагаемыми вами услугами и услугами других фирм. Это касается также и сроков исполнения и цены.
    3. Стремиться ни в коем случае "не упустить" клиента. Следует иметь наготове по возможности большее количество вариантов исполнения заказа.
    4. Удерживать постоянных клиентов. Наиболее эффективный способ - почаще напоминать о себе. Звоните чаще.
    5. Назначайте цены, приносящие прибыль вашей фирме. Будьте осторожны и не торопитесь со скидками. Каждый процент скидки должен быть оправдан соответствующими действиями со стороны клиента.

Источник:
Наталья Некрылова - консультант Кадрового агентства "Карьера"



Вернуться к списку статей

ico

Подписка на дайджест новостей